O relacionamento que nunca para - por Eduarda Dubeux

Artigo • 01 de Fevereiro de 2019

O relacionamento que nunca para

Por Eduarda Dubeux, gerente de Marketing e Vendas da Moura Dubeux

Esqueça aquela época em que era preciso bloquear o final de semana exclusivamente para procurar um imóvel. Os momentos de lazer e descanso eram destinados à procura de moradia, início de negociação e levantamento de documentação, já que durante a semana nem sempre era possível se ausentar do trabalho para isso.

A tecnologia, que impactou diretamente as relações sociais, de consumo e de vida, não agiu diferente com o mercado imobiliário. A agilidade e a aproximação deram os tons do novo modelo de compra e venda. Falo de um âmbito geral, aquele que levou não apenas acesso aos clientes, mas o que abriu uma janela de mercado para área de venda. Todos vivem esse cenário em que a procura e oferta acontecem a qualquer hora e dia. Não faltam meios. Os instrumentos de comunicação estão à disposição, seja por sites de busca ou da construtora, instagram, aplicativos ou whatsapp. Só em 2018, nós mapeamos que 30% de nossas vendas vêm do online.

O número é expressivo. Embora a dinâmica do mercado imobiliário ainda requeira uma participação presencial para visitas, assinaturas e alinhamentos finais, mostra o tamanho da complexidade e desafio que o mercado precisa lidar. Não é mais opcional estar no mundo online. É essencial. Essa realidade, que muda rapidamente, exige sintonia entre todos os departamentos, desde quem recebe o primeiro contato até quem finaliza a venda, e eleva a qualidade do negócio. O cliente de hoje está muito mais criterioso e informado. Com a facilidade da comunicação, ele pesquisa, compara, confronta informações e negocia. Tudo isso sem precisar esperar pelo sábado e domingo ou horário comercial.

Mas, para além do custo x benefício, o cliente exige um valor que não pode ser mensurado diretamente em número e gráficos. É a qualidade do atendimento em todas as etapas. O imediatismo da resposta não pode ser aleatório. Ele já tem que conquistar o interessado para garantir que a conversa evolua e gere a venda. Não apenas isso. Tem que satisfazer, chegar ao ponto específico do desejo para que ele, ao finalizar a compra, não duvide do investimento realizado.

E, para chegar a isso, não há outro caminho que não seja a qualificação. Preparar as equipes com treinamentos constantes, investimentos em tecnologias e olhar constantemente para o cliente. O atendimento deixa de lado mensagens automáticas e abre espaço para a personificação. O cliente quer ser – e é – único, e isso nos estimula a entender sua necessidade, comportamento, consumo e anseios. É a soma da tecnologia com o atributo humano insubstituível: o cuidado com o outro.

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